Nuestro cliente es un grupo que crea proyectos arquitectónicos (como un despacho) y también los funge como desarrollador inmobiliario de gran envergadura y presencia en distintas zonas geográficas de México. Hacen desarrollos Residenciales, Desarrollos mixtos, Desarrollos verticales y Desarrollos Corporativos.
Al momento de trabajar con este cliente, estaban vendiendo 25 desarrollos al mismo tiempo. Si bien tenían una fuerza de ventas en toda la república, esta tenía una alta rotación.
Por la alta rotación del equipo de Ventas en algunas regiones se perdía la información y know how de los proyectos. Además, tenían dificultad para manejar la información de inmuebles, proyectos, terrenos, preventas, depas, locales comerciales, grupos de ventas, líneas de proyectos, planes de pago y cobranzas entre muchas cosas más, por ejemplo:
En función del problema definimos y propusimos algunos ajustes para la gestión de ventas, los cuales incluyeron:
Capacitación en Manejo de Territorios y de Equipos para los Gerentes de Zona. Además se realizaron Talleres en Ventas Consultivas para profesionalizar a los ejecutivos (Comuniación Empática, Técnicas de Negociación, Embudo de Ventas, Presentación de Propuestas, Fidelizar Clientes, etc).
Revisión de procesos y formatos para lograr la unificación y estandarización para todos los proyectos.
Recomendación de comisiones a equipo de ventas.
Implementación del CRM en toda la organización.
Diseño de Scorecard por proyecto con KPIs específicos para subir al CRM.
Recomendación de bonos por rentabilidad de proyecto.
Creación plan nurturing marketing para perfiles específicos: como inversionistas, jóvenes buscan dónde vivir y compras para Airbnb.
Registro y asignación automatizada de leads al equipo de Fuerza de Ventas.
Sensibilizar a la organización sobre quién es el cliente y cómo manejarlo.
Hacer planes para fidelizar clientes y segmentar su base de datos.
Luego de hacer los ajustes y capacitaciones al equipo comercial, obtuvimos los siguientes resultados:
Los principales beneficios comentatos por los Directores en sus propias palabras son:
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