Caso de éxito
Desarrollos inmobiliarios

Nuestro cliente es un grupo que crea proyectos arquitectónicos (como un despacho) y también los funge como desarrollador inmobiliario de gran envergadura y presencia en distintas zonas geográficas de México. Hacen desarrollos Residenciales, Desarrollos mixtos, Desarrollos verticales y Desarrollos Corporativos.

El problema

Al momento de trabajar con este cliente, estaban vendiendo 25 desarrollos al mismo tiempo. Si bien tenían una fuerza de ventas en toda la república, esta tenía una alta rotación.

Por la alta rotación del equipo de Ventas en algunas regiones se perdía la información y know how de los proyectos. Además, tenían dificultad para manejar la información de inmuebles, proyectos, terrenos, preventas, depas, locales comerciales, grupos de ventas, líneas de proyectos, planes de pago y cobranzas entre muchas cosas más, por ejemplo:

  • Cada desarrollo tenía sus propios formatos de seguimiento
  • No contaban con un sistema de ventas estandarizado
  • Algunos clientes se habían quejado y se sentían desatendidos
  • Por falta de seguimiento la morosidad estaba incrementando

La solución

En función del problema definimos y propusimos algunos ajustes para la gestión de ventas, los cuales incluyeron:

Capacitación en Manejo de Territorios y de Equipos para los Gerentes de Zona. Además se realizaron Talleres en Ventas Consultivas para profesionalizar a los ejecutivos (Comuniación Empática, Técnicas de Negociación, Embudo de Ventas, Presentación de Propuestas, Fidelizar Clientes, etc).

Revisión de procesos y formatos para lograr la unificación y estandarización para todos los proyectos.

Recomendación de comisiones a equipo de ventas.

Implementación del CRM en toda la organización.

Diseño de Scorecard por proyecto con KPIs específicos para subir al CRM.

Recomendación de bonos por rentabilidad de proyecto.

Creación plan nurturing marketing para perfiles específicos: como inversionistas, jóvenes buscan dónde vivir y compras para Airbnb.

Registro y asignación automatizada de leads al equipo de Fuerza de Ventas.

Sensibilizar a la organización sobre quién es el cliente y cómo manejarlo.

Hacer planes para fidelizar clientes y segmentar su base de datos.

Los resultados

Luego de hacer los ajustes y capacitaciones al equipo comercial, obtuvimos los siguientes resultados:

  • Los ayudamos a mejorar la comunicación con todos los involucrados en ventas, local y nacional
  • Se crearon reuniones semanales mas productivas de 1 hora, con reportes de CRM y tomando decisiones rápidas
  • Se disminuyeron los errores de disponibilidad e inventarios de proyectos
  • Empezaron a obtener reportes Online 24/7, por geografía, línea, proyectos y grupo de ventas
  • Se empezaron a obtener niveles de ventas constantes y disminuyeron los picos de bajada
  • Se disminuyó la morosidad en un 20% por envío de información a tiempo
  • Se incrementó el Cross Selling por perfiles definidos y nurturing marketing. Se sabe que 1 de cada 5 clientes hace recompras

Los principales beneficios comentatos por los Directores en sus propias palabras son:

  • Tenemos día a día contacto con los clientes
  • Podemos obtener la información de forma rápida. Los reportes nos ayudan a tomar decisiones en base a estadísticas
  • Ahora conocemos los win rate, los % de éxito de nuestros proyectos y ejecutivos
  • Hablamos el mismo idioma, además entedemos y aplicados el Embudo de Ventas
  • Tenemos a un equipo de soporte técnico ayudando a resolver cualquier situación
  • Ahora tenemos a un asistente que nos apoya y nos recuerda

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