Caso de éxito Comercio Internacional

Nuestro cliente se dedica al despacho de mercancías de importación y exportación hacia cualquier parte del mundo. Ofrece soluciones logísticas, optimizan rutas, precios, tiempos y velocidad de entrega. Tienen servicios integrados de transporte internacional aéreo, marítimo y terrestre, importación, exportación, despacho aduanal y almacenaje.

El problema

Su equipo de Ventas está disperso por toda la República Mexicana, mantiene constante comunicación con la organización pero les faltaba una herramienta donde pudieran medir los avances de sus ventas, servicio post venta y de alguna forma compartir automatizadamente con la organización forecast para la planeación de la demanda. Se realizaban muchas llamadas, en enviaban muchos e-mails, llenaban formatos de forma manual que les quitaba tiempo valioso para vender, negociar o atender a sus clientes.

Análisis y solución

Luego de hacer una evaluación de sus procesos, talento, equipo y entender el Go to Market, se acordó implementar un CRM para automatizar, medir y controlar mejor la gestión de ventas y la forma de interactuar con otros departamentos internos.

Con el CRM se solucionaban los retos de :

Acceder a datos desde cualquier lugar

Tener información blindada con seguridad máxima

Tener base de datos segmentada, de prospectos y clientes

Generar reportes automatizados con estadísticas de ventas realizadas, ventas efectivamente cobradas, estimación de ventas, cobros pendientes, por vendedor, por línea, por zona geográfica entre otros más

Ahorrar tiempo, evitar el retrabajo y envíar e-mails a prospectos y clientes con plantillas de venta precargadas

Registrar y generar leads con sitio web y Facebook para dar inicio a procesos de venta

Tener mayor constancia en Pronóstico de ventas

Mejorar el manejo del tiempo, como un asistente personal para el equipo que apoye con agenda, recordatorios y tareas

Gestionar campañas automáticas de correo, para tener contacto con prospectos y clientes, con información de valor

Los resultados

Luego de alinear expectativas, trabajar con los Directores e implementar el CRM se logramos:

  • Implementar un CRM al 100% en un lapso de dos semanas
  • Configuramos según su proceso comercial el CRM, el cual parametrizamos cubriendo los requisitos preestablecidos adaptados a la naturaleza del negocio, los cuales eran: grupo de fuerza de ventas (por zonas geográficas) , Integrantes de la fuerza de ventas (roles, funciones y permisos), Configuración de las fases / acciones, Configuración de líneas de productos, Orígenes de prospección, Certezas de oportunidades, Razones para descartar, Configuración de correos, Establecer segmentos, Configuración del cotizador, Configuración de plantillas, Configuración de correos automáticos, Integraciones web y plantillas WhatsApp
  • Logramos que manejaran los mismo términos, indicadores y formas de comunicarse. Hicimos un glosario de Ventas y se definieron los KPIS
  • Logramos disminuir las horas invertidas en hacer reportes manuales y los ayudamos a liberar 1 día por semana
  • Los ayudamos a mejorar los tiempos de respuesta a clientes de 1 semana a 2 días
  • Los enseñamos a crear reportes automáticos, evaluaciones y avances de embudos de ventas
  • Nuestra gestión les permitió medir el desempeño a través de Scorecard y Metas
  • Al usar la app móbil obtuvieron un mejor uso de tiempos muertos
  • El departamento de Marketing empezó a usar el CRM para hacer campañas y de alguna forma hacer nurturing marketing (tratando de convertir a los interesados en clientes)
  • Pudieron comenzar a evaluar la calidad de servicio

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