“No confío en los vendedores. Te manipulan para hacerte comprar un producto que ni siquiera te agrada”

 En mis 20 años de experiencia en el área de ventas ha sido muy común escuchar frases como esa; debo admitir que antes me enojaba oírlas, hasta que un día me dije: ¿es culpa de ellos pensar así?

Y la respuesta es un rotundo no. Esa percepción sobre los vendedores es consecuencia de aquellos profesionales que desconocen cómo llevar a cabo un proceso de ventas inteligente.

Seamos honestos, ¿Quién no terminaría odiando a un vendedor que es tan inoportuno como la publicidad que interrumpe tus videos en Youtube?

Me apasiona vender y transmitir conocimientos. No tengo dudas, mi propósito está en profesionalizar las fuerzas de ventas. Y, por eso, hoy te ayudaré a entender qué son las ventas inteligentes y cómo puedes empezar a ponerla en práctica.

¡Comencemos!

 

Ventas Inteligentes

Cuando ofreces una solución, haces una venta inteligente.

Las ventas inteligentes consisten en escuchar a nuestros prospectos, ahí está el secreto.

Y aunque parece algo muy sencillo, no todos saben cómo hacerlo.

En mis años de experiencias asesorando grandes y medianas empresas he logrado desarrollar un sistema que permite entender cómo el escuchar atentamente te ayuda en tus ventas.

Se divide en tres etapas:

• El dolor: es una etapa de descubrimiento. Aquí entiendes cuál es el dolor de tu prospecto o cliente. Es decir, identificas su necesidad real; aquello que quiere conseguir, evitar o cambiar.
• Medicina: transformas tu producto y/o servicio en una solución para aliviar su dolor.
• Cura: tu cliente se siente satisfecho con la solución que le ofreciste. Lo ayudaste a mejorar su realidad actual.

 

Cuando ofreces una solución, haces una venta inteligente

¿Qué opinas?

Cuando se toman los procesos de ventas como una oportunidad para mejorar la vida de nuestros prospectos, las reglas del juego cambian por completo.

Y eso son las ventas inteligentes, una oportunidad de aliviar el dolor; y eso lo logramos escuchando, conectándonos con nuestros prospectos.

Pero, ahí no termina todo. Existen distintos elementos (que debes conocer) que te ayudarán a realizar de forma efectiva tus ventas inteligentes.

¡Vamos a conocerlos!

 

10 Claves de las ventas inteligentes

 1.- Ten un Sistema de Ventas

Es necesario crear un sistema que te permita identificar las distintas etapas de tus procesos de ventas; así podrás planificar acciones orientadas a resultados.

2.- Conoce tu producto o servicio

Y no, aquí no me refiero a hacer la típica lista con las características de tu producto. Analiza y define qué retos y problemas ayudan a solucionar eso que ofreces.

3.- Define tu target

 Define y segmenta a tu público

Identifica las personas, compañías e industrias que pueden necesitar lo que tú vendes.

Recuerda investigar su cultura, costumbres, creencias, gustos, nacionalidad, edad… esto te permitirá crear mensajes que se identifiquen con ellos.

4.- Evalúa el mercado

 Si no conoces el mercado al que te estás enfrentando, siempre estarás en desventaja. Investiga los precios, potencial crecimiento, competidores, tendencias, innovaciones actuales en la industria…

Saber estas características sobre tu entorno te permitirá crear estrategias efectivas.

5.- Entiende y adapta el Embudo de Ventas

El embudo de ventas te permite entender todo el recorrido que hace tu prospecto hasta finalmente convertirse en tu cliente.

Cuando entiendes el embudo puedes reconocer tus cuellos de botella; ese es el punto de la adaptación, ya que comienzas a trabajar en acciones que te permitan eliminar o afrontar esos obstáculos.

Y si todo eso te parece un poco complicado, no te preocupes, herramientas como el CRM (Customer Relationship Management, también conocida en español como Manejo de la Relación con el Cliente) es perfecta para tu automatización de procesos.

Con esta herramienta puedes medir, controlar tus prospectos, tener información relevante sobre ellos, adquirir reportes, mejorar la organización de tus procesos internos…

6.- Elevator Pitch

 EL Elevator Pitch es una herramienta que te permite generar interés en la otra persona sobre tu producto o servicio.

¿En qué consiste?

Básicamente es el discurso de presentación que utilizas para introducir a un desconocido (en este caso tu prospecto) en tu proyecto, producto o servicio.

Tu Elevator Pitch debe tener una estructura, estar ordenado y ser breve.

¿Qué debe expresar?

• ¿Quién eres?
• La propuesta valor de tu producto
• Un llamado a la acción 

El llamado a la acción es indispensable. Recuerda que un Elevator Pitch quiere generar interés para que te den una reunión, no vender.

7.- Plan de Prospección.

Consiste en la búsqueda organizada y sistemática de potenciales clientes o prospectos.

Este suele ser el talón de Aquiles de muchos vendedores, es normal que no desees hacerlo por miedo al rechazo.

Pero debes hacerlo. La prospección es un hábito, se hace siempre.

Hacer un calendario con objetivos y métodos efectivos te ayudará a cumplir tu plan de prospección

¡Recuerda!

El éxito o fracaso de la compañía depende de su capacidad de prospectar.

8.- Cita/Reunión.

Asegúrate que cada cita o reunión con tus prospectos sea productiva.

Haz de esos minutos una plática memorable.

Conversa con ellos, sé empático, déjalos hablar sobre su dolor

Aquí te dejo algunos pasos que debes seguir para tener una reunión efectiva

• Maneja una agenda
• Habla menos, escucha más
• Aplica técnicas de ventas consultivas
• No tengas miedo en descartar prospectos
• Haz una lista con aquellas preguntas que te permitan alinear expectativas
• Detecta los retos de tu prospecto, así podrás conectarlo con tu solución

9.- Cierre

 Una vez realizadas tus citas de ventas y validar con tus prospectos las posibles soluciones que puedes ofrecerles, es momento de presentar tu propuesta a prueba de balas.

¡Exactamente!

Llegó el momento de enviarle a tu prospecto esa propuesta que se ajuste a sus necesidades.

10.- Seguimiento

 Esta parte consiste en hacer un seguimiento de todos aquellos prospectos que generaron un interés en ti.

Define qué tipo de seguimiento deseas hacer, utiliza el embudo de ventas para elegir una etapa; así sabrás a qué tipo de prospecto te estas dirigiendo y, a su vez, podrás ejecutar acciones orientadas a resultados.

 

Conclusión

Luego de este recorrido te pregunto:

¿Estás haciendo ventas inteligentes?

Las ventas son el pilar de cualquier empresa o negocio.

Si se desean alcanzar las metas planteadas en los departamentos de ventas es indispensable contar con las herramientas necesarias y un equipo preparado.

Analizar e internalizar las 10 claves de las ventas inteligentes es un buen comienzo.

Y si te sientes perdido, que no tienes ni idea por donde comenzar, no tengas miedo en buscar ayuda.

Espero que la información del día de hoy te haya sido útil.

Y tranquilo, nos leemos muy pronto; porque como dije en un principio profesionalizar las fuerzas de ventas es mi pasión.